Уценка как инструмент: причины и цели распродажи
Уценка товара — это не всегда признак убытка. В ряде ситуаций она становится инструментом грамотного управления складскими запасами и способом избежать значительно больших расходов. Компании решаются на снижение цены, когда продукция теряет актуальность, занимает ценные складские площади или имеет низкую ликвидность. Особенно это актуально для сезонної техніки, габаритних товарів и моделей, которые уже заменены более новыми версиями.
Главная цель уценки — ускорить оборачиваемость товаров и снизить финансовую нагрузку на склад. Также она помогает освободить место для новых линеек, уменьшить заморозку оборотных средств и предотвратить накопление неликвида. В некоторых случаях уценка позволяет привлечь новых покупателей, повысить лояльность и стимулировать дополнительные покупки.
Расчет точки безубыточности
Чтобы понять, выгодно ли снижать цену, важно правильно рассчитать точку безубыточности — минимальную стоимость продажи, при которой компания не теряет деньги в сравнении с продолжением хранения.
Точка безубыточности учитывает не только закупочную цену товара, но и будущие расходы, которые будут возникать, если товар останется на складе ещё месяц или больше. Это позволяет принимать решение на основе цифр, а не интуиции.
Определение реальных затрат на хранение и логистику
Складские истраты намного шире, чем просто оплата квадратных метров. В расчёт нужно включить:
- стоимость аренды или содержания склада;
- коммунальные платежи;
- логистику и перемещения товара;
- страховку и обслуживание;
- амортизацию стеллажей и техники;
- оплату персонала;
- риск порчи и морального устаревания.
Чем дольше товар хранится, тем выше общая себестоимость. Для крупногабаритной техники (холодильники, стиральные машины, кондиционеры) рост издержек может становиться критичным уже через 2–3 месяца.
Как рассчитать минимальную цену продажи, чтобы не уйти в минус
Формула может выглядеть так:
Минимальная цена продажи = Закупочная цена + (затраты на хранение × количество месяцев)
Если ожидаемый срок реализации увеличивается (например, сезон закончился или спрос снизился), минимальная цена продажи может оказаться ниже текущей рыночной. В такой ситуации уценка позволяет избежать ещё большего убытка.
Пример:
Товар закуплен за 100 000 ₸, складські витрати — 3 000 ₸ в месяц.
Если товар лежит 6 месяцев, его реальная себестоимость становится:
100 000 + (3 000 × 6) = 118 000 ₸
Но если спрос упал и товар реален за 105 000–110 000 ₸, уценка всё равно будет выгоднее, чем ждать, пока затраты продолжат расти.
Стратегии уценки: методы быстрой реализации
Когда принято решение о снижении цены, важно выбрать стратегию, которая позволит быстро реализовать товар и при этом сохранить маржинальность.
Популярные методы:
- Пошаговая уценка
Цена снижается постепенно — например, на 5–10% каждые 1–2 недели. Метод работает для товаров, спрос на которые ещё есть. - Фиксированная уценка под складские задачи
Подходит, когда нужно освободить место под новую поставку. Цена устанавливается сразу минимально возможная. - Бандлинг (наборы)
Товар объединяют с аксессуарами или сопутствующими позициями. Например: холодильник + комплект фильтров. - Flash-акции
Короткие распродажи с сильным дисконтом — эффективны для привлечения большого охвата клиентов. - Распродажа витринних моделей и техніки з уцінкою
Часто техника после демонстрации полностью исправна, а скидка ускоряет принятие решения.
Когда хранение становится дороже продажи
Есть ситуации, когда продажа ниже закупочной цены действительно выгоднее:
- Сезон закончился, и спрос резко упал (обогреватели, кондицыонери, вентиляторы).
- Вышла обновлённая модель, и предыдущая потеряла привлекательность.
- Оборотные средства заморожены, а компания не может быстро закупать новую продукцию.
- Товар занимает много места, а стоимость складирования растёт.
- Продукция близка к моральному устареванию — особенно в сегменте техники.
- Неликвид накапливается, и его объём мешает работе склада.
В таких случаях грамотная уценка помогает минимизировать потери, ускорить оборот и улучшить финансовые показатели компании.
Продажа «в ноль» или с небольшим минусом иногда экономически оправдана, потому что позволяет избежать постоянных расходов на хранение, которые за несколько месяцев могут превысить саму сумму уценки.